CIRURGIÃO-DENTISTA, Como você entrega o Plano de Tratamento para o seu paciente? Eu pergunto isso, porque vejo que uma série de #dentistas acabam tendo um baixo desempenho em #vendas e este pode ser um dos principais motivos.
Hoje a dica é muito valiosa, então a sugestão é que leia o artigo até o final e comece a aplicar imediatamente.
Para iniciar, vamos ao cenário comum a maioria dos dentistas. Geralmente o paciente realiza a avaliação, cada dentista acaba agindo de uma forma particular – que muitas vezes não é a correta – e ao final da avaliação, entregam o popular “orçamento” para o paciente. Como gosto de dividir meus textos por etapas, deixo aqui a primeira dica.
👉 Dica #1 – Nunca entregue o Plano de Tratamento ou “orçamento” escrito à mão. Você está “vendendo” algo de muito valor agregado, muitas vezes os tratamentos custam dezenas de milhares de reais e entregar um papel escrito a mão não é a apresentação a melhor forma de encantar o paciente de modo que ele diga “sim”? Sempre entregue o plano de tratamento impresso com a logomarca e dados da clínica. A apresentação dos seus serviços é um reflexo da qualidade do mesmo, portanto capriche.
Prosseguindo…
Hoje eu quero focar no que está escrito dentro deste “orçamento”. Mais especificamente, como os procedimentos estão descritos. É comum muitos dentistas descreverem todos os procedimentos com seus respectivos valores. Por exemplo, clareamento R$1.500,00, restauração R$ 250,00 e no fim colocam o valor total. Eu não concordo muito com esta abordagem e minha sugestão é:
✅#Dica Principal – Detalhe todos os procedimentos, porém apenas coloque o valor total da soma destes procedimentos. Não cite o valor individual de cada um, salvo o caso do paciente pedir para que seja descriminado cada procedimento. “Ricardo, por que?” Porque a partir do momento que você descreve o valor de cada procedimento, o paciente possui uma base de comparação. Certamente o seu paciente já frequentou outros dentistas e, bem ou mau, ele compara o seu preço com o do outro dentista. Então se em um ou mais procedimentos você possui um valor maior que o dentista anterior, fatalmente você criará na mente do paciente a impressão de prejuízo. Obviamente o paciente enxergará o valor do seu serviço (valor é diferente de preço), seus diferenciais, mas devemos sempre minimizar as percepções negativas do paciente. A sensação de perda quase sempre é negativa.
Entenda que os serviços odontológicos são uma solução para um problema bucal que pode ser funcional e/ou estético. E você como profissional de saúde vende a solução integral para a saúde bucal dos pacientes.
Outro ponto negativo de descrever o valor individual é o fato do paciente tender a optar por realizar apenas o tratamento curativo. Quando o paciente te procura, quase sempre ele possui uma queixa específica. Grande parte das vezes ele possui outros procedimentos que devem ser realizados, mas por não serem o problema principal, eles tendem em realizar somente o que o motivou a procurar por você. E isso é péssimo, primeiro porque os que optam por não realizar o tratamento completo, fatalmente não estão com a saúde bucal 100% eficaz e segundo, porque consequentemente o valor médio que os pacientes investem em seu consultório é aquém do que deveriam.Portanto, teste e veja a total diferença.
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