Cirurgião-Dentista, Seus Pacientes dizem “Não” quando você apresenta a proposta de tratamento?
Então o problema pode estar em quem realmente decide pela realização ou não do tratamento. Explico: É fundamental conhecer alguns fenômenos de consumo para ajudar na compreensão do comportamento do seu paciente e assim facilitar a venda.
Vamos a um exemplo de uma situação do dia a dia. Marcelo deseja colocar Lente de Contato Dental e vai até a clínica com sua mãe, que está sempre junto com ele, para fazer uma avaliação e conhecer mais sobre as lentes. Nesta situação quem é realmente o seu cliente? Marcelo que deseja colocar as Lentes de Contato Dentais? Ou a mãe do Marcelo que possui recursos para pagar o tratamento para Marcelo? Nessa simples e comum situação, percebemos os papéis no processo da compra, como iniciador e decisor.
No exemplo acima, Marcelo é o iniciador, pois ele deseja colocar as Lentes. Ele é a primeira pessoa do processo que manifesta o interesse através de seu desejo ou necessidade. Já a mãe do Marcelo é a DECISORA! É aquela que efetivamente toma a decisão de compra, pois possui os recursos para pagar o tratamento.
Mas Ricardo, o que isso significa? É simples!!!!! Significa que você DEVE FOCAR NO DECISOR DA COMPRA, no caso acima VOCÊ DEVE FOCAR NA MÃE DO MARCELO, por exemplo, para fechar o tratamento. Significa que não adianta utilizar o argumento certo para o cliente errado. Não adianta atirar para todos os lados. É preciso concentrar-se naqueles que têm maior poder de influência e decisão.
Essa situação não é uma regra, você precisa avaliar cuidadosamente para analisar quem é realmente o DECISOR! E vale a pena destacar que não é preciso focar seus esforços APENAS em uma única pessoa, porém, dê uma atenção especial para quem irá decidir o futuro das suas vendas.
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