Polêmico o tema, não? Mas antes de você ser categórico em xingar as operadoras de convênio odontológico e dizer que eles não servem ou dizer que é 100% dependente dos convênios, sugiro que você leia este texto até o final para, enfim, tirar uma conclusão que muito provavelmente não tenha sido levantada até então. Não levará mais que 5 minutos!
Por anos venho ouvindo os mais tipos de conclusões sobre os convênios. Quase todas são contra os mesmos, que possuem suas tabelas com valores incompatíveis, baixíssimos e de fato desvalorizam seu trabalho como dentista. No entanto, como quase tudo nesta vida é passivel de análise, vou deixar aqui minha profunda opinião, sem máscaras, sem medo e com a cara limpa.
Quando me perguntam: “Ricardo, o que você acha de atender ou não convênio?” eu sou categórico em dizer: DEPENDE!!! Não entrarei no mérito do quanto o convênio paga por procedimento, por consulta e etc., porque qualquer um que tenha o mínimo bom senso e valorização profissional sabe que o valor pago pelos convênios é, definitivamente, impraticável. Não é possível manter uma clínica financeiramente saudável, com qualidade em procedimentos apenas atendendo convênios. Fato 1!
Porém há um outro lado do convênio. Aquele que caminha em paralelo com o Marketing e também a Gestão do seu Consultório. Para ficar mais fácil o entendimento, vamos seguir uma linha de raciocínio.
– Quando você realiza uma estratégia de marketing, você a faz com a intenção – quase em todos os casos – de atrair novos pacientes, correto? Fato 2;
– O convênio consegue atrair novos pacientes, correto? Fato 3;
O “Fato 3”, na minha concepção, é o grande divisor de águas. A pergunta que responde o “DEPENDE” quando sou questionado sobre o que penso dos convênios se refere ao Fato 3.
QUAL O TIPO DE PACIENTE QUE O CONVÊNIO ATRAI PARA SUA CLÍNICA? Esta é a pergunta chave que você deve responder!
Os convênios acabam atingindo todas as camadas hierárquicas de uma empresa. Dos operários ao presidente. Portanto a localização da sua clínica, a qualidade da sua estrutura e a qualidade do seu atendimento interpessoal e técnico que atraem o “público certo”do convênio. Aquele que possui condições de realizar procedimentos particulares e justificam o atendimento aos convênios.
Veja, se você está com um consultório localizado na periferia ou em bairro de classe média baixa, muito provavelmente o público de convênio que irá ao seu consultório é aquele que dificilmente terá condições de realizar procedimentos particulares e desejarão realizar somente aquilo que é coberto pelo convênio. Agora se você estiver com o consultório localizado em um bairro de classe média alta com uma estrutura diferenciada, que justifique os procedimentos particulares, você atrairá aqueles conveniados que possuem cargos mais altos nas empresas, que valorizam a estética e possuem condições financeiras de arcar com os procedimentos não cobertos pelos convênios. Naturalmente, se este for o caso, o convênio também atrairá pessoas que desejarão realizar somente os procedimentos cobertos. É uma regra do jogo!
Neste caso entra o seu papel de gestor de avaliar, o quanto cada convênio atendido te gera de oportunidade de venda em procedimentos particulares e quanto você consegue converter em fatutramento.
Não esqueça que se você deseja que o paciente de convênio se torne particular, realize o mesmo tipo de atendimento interpessoal que você oferece aos seus pacientes particulares. É uma aposta que se faz necessária. Um erro comum é o atendimento corrido, “industrializado”, e nada personalizado aos pacientes de convênio. Nesta condição dificilmente eles aceitarão os procedimentos particulares propostos.
Conclusão, avalie se sua estrutura está de acordo com pacientes particulares, verifique o tipo de paciente que os convênios levam para sua clínica, faça o levantamento da oportunidade de venda gerada para tratamentos particulares e opte ou não pelo atendimento dos convênios.
Confira algumas dicas sobre como atender por convênio
Cada caso é um caso. Não há regra! Agora mais uma informação importante:
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Vamos juntos e com tudo!!!
Um grande abraço,
Ricardo Novack
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